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創業者如何“聊”到投資人？

發布日期：2018-12-24 作者：馬愛平

        據了解，深入行業一線獲取市場“真需求”，洞察市場時機搭建技術壁壘，明確了這兩步，接下來離與投資人的“親切會晤”，就為時不遠了。

       與投資人進行面聊是融資環節中最為關鍵的一步，這就如同相親，通過了BP環節僅僅是對方對表示有興趣，最關鍵的仍然需要面對面詳細了解。因此，在這個階段最關鍵的就是用最短的時間、最清楚的語言，強化投資人的好印象，并最終決定投資。

        證明你“是”

        “簡單比復雜更難，必須努力讓你的想法變得清晰明了，一旦做到簡單，你就能搬動大山。”喬布斯這樣說過，這一點在創業者與投資人接觸時尤其適用。能夠“一句話說清楚一切”，往往能夠顯示創業者思路清晰、判斷明確，給投資人留下不錯的第一印象。而要讓這“一句話”變得豐滿，三個關鍵點必不可少：做什么(What)，怎么做(How)，以及為什么能把這件事做成(Why)。

       說清“What”，就是把在做的事說清楚。當前階段要做什么事情，定位在哪個細分方向上，未來三五年在整個行業格局里預期的位置，都要明確。

       說清“How”，說清楚要做的事情怎么實現，怎樣針對背后的市場痛點，該痛點是否真實存在，具體能帶來多少市場容量，以此證明創業者做的事情真正被需要。

       說清“Why”，就是為什么能做到，相對于傳統方案，創業者的解決方案是否更優質且成本更低，技術實現的方式和壁壘是否合適。

       逗號科技CEO 孔祥天瑞向記者透露，當年在面對聯想創投的投資總監時，他首先拋出“工業可穿戴賦能物流從2.0跨越到4.0”這句話，簡單明了概括自己正在做的事。為了證明自己的項目真正被需要，并且具備以更好的方案滿足這一需要的能力，他又進一步說到物聯網領域的數據采集、信息共享、以及決策優化與制定的核心痛點問題，其核心產品和技術所具備的顛覆性，讓他們的方法能夠更好地賦能物流供應鏈。以“一句話說清一切”開場，以明晰的思路和判斷引領對話節奏，也為他們之后的融資之路打開一扇窗。

       由此可見，高校創業者在面對投資人時，用一句話說清自己的項目，能使創業者對要做的事情、要抓的痛點以及技術方案的優勢有一個更加清晰的梳理，也能夠讓投資人看出創業者是否真正理解所做的事情、是否對市場有明確而深入的認知，以此來打開對話良好的開端并實現關鍵轉折。

       說清概念和愿景，只是萬里長城的第一步。每年創業者成千上萬，真正脫穎而出的團隊屈指可數，區別就在于能否產出足夠的事實或數據來證明創業者能夠做成這件事。在這種情況下，創業者往往面臨以下三種情況。

       最簡單的一種，是已經有了具體的有形產品。想法人人都可以有，落地成真卻并不容易。因此對于技術創業團隊來說，能夠把虛擬的構想轉化為實體產品，對于投資人來說是一項相當具有說服力的加分項。在和投資人溝通時，這樣的團隊就可以把自己的產品擺出來，現場展示人機交互的場景，凸顯優勢。比如聯想創投投資的邁步機器人，其柔性驅動器區別于傳統工業機械臂剛性驅動的優勢，即力控制的穩定性和精度，在現場展示產品的過程中，這一點在人機交互上的優勢能夠得到非常直觀的呈現，可信度指數級上升。

       另外一種基于云、大數據等的技術創業者，他們的業務相對“虛擬”，但是相對于商業模式創新的消費型創業，即便沒有實際產品，也可以有很多種方法進行側面論證。技術本身曾經為哪些機構或行業賦能過，取得了哪些肉眼可見的成果，這些都可以讓投資人看到它的技術實力。去年聯想高校AI精英挑戰賽上，華中科技大學的“M-cloud智慧儲存云”，就在大數據層面做底層技術，通過 “數據圖譜化存儲技術”和“混合云存儲結構”兩項核心技術解決行業數據處理難題，理解起來非常抽象。但是它的技術賦能幫助迅雷節省了大量成本，同時也為騰訊的圖存儲做了很多優化，還和騰訊成立了聯合實驗室，這是騰訊在存儲方面與國內高校合作的唯一的聯合實驗室。這些都能側面證明它技術的領先性，也讓該項目順利拿到了入圍全國總決賽的入場券。

       此外，一種技術哪怕它沒有實體產品，也不是一個純粹虛擬的概念，對于懂科技懂產業的科技產業投資人而言，硬性數據也能夠為論點提供量化支撐，包括：方案整體實現的效果比傳統方案實現百分之多少性能的提升，實際跑過哪些數據、跑出哪些效果，有沒有實驗可以驗證和對比……所有這些關鍵證據，一定不能成為漏網之魚。
通過以上可見，高校創業者們要想收獲投資人的芳心，還是要根據項目特點進行有的放矢，設計自己的溝通邏輯，才能順利抵達資本彼岸。

       證明你“行”

       證明了創業者是TA期待的人選后，接下來目標就要讓TA相信：創業者能夠做到——也就是創業團隊的能力。

       要證明能力，一方面要以快速試錯展現行動力和實干軌跡，另一方面則要從細節處管中窺豹。

       “沒有錢－無法打入市場－沒有數據為自己背書－融不到錢—沒有錢”——在融到天使輪之前，這樣一個死循環很容易發生在還處于demo階段的高校創業者身上。一個打破這個循環的途徑就是——試錯。“大部分時候創業者有一個想法，都需要經過不斷的改變，最終才能獲得市場的認可”，全球暢銷書《創業的國度》作者索爾·辛格（Saul Singer）這樣形容創業者試錯的過程。而在逗號科技CEO 孔祥天瑞看來，創業團隊快速試錯過程中所勾畫出來的技術和市場兩方面的路徑，最能讓投資人看到創業者的行動力和商業可能。

       比如創業者要做一個數據平臺，先做一個面向個別客戶的定制化產品，隨著客戶增加，去把一個定制化的產品抽象成一個標準化產品，然后找到具體的場景和客戶群體，慢慢去豐富這個標準化產品，在技術路線上做產品版本的迭代升級，從1.0、2.0到3.0。需要注意的是，技術路線要跟市場路線并肩而行，做完1.0版本之后客戶規模多大、得到哪些數據讓我的平臺更加強大等等，這些都要有綜合的考量。如果可能，還可以找到對標企業作參考。

       然而，創業的過程就像沖刺，試錯帶來這種邊跑邊調整的沖刺姿勢，有一個根本的東西是不變的，那就是方向，正如索爾·辛格提到的“最重要的是要弄清楚自己在做一個什么樣的產品，這個產品能為用戶解決什么樣的問題，并提供核心的解決方案”；如果中途發生了方向性的變更、拋棄了原來的客戶群，或者本來to B的業務現在變成to C，這種無由的劇變都會讓團隊喪失原有的優勢和競爭力，也會給投資人留下洞察不深、根基不穩定的印象。

       “商業絕對可以再調整，不可能這一輪和下一輪都沒有變動，有一些變動可能還比較大，但是這是其次的。關鍵是創業者做的這個事情在整個業態中的走法，要有一定的計劃和想法，而且是有對標企業可以參考，這個是要深刻去把握的。”談到對初創企業的建議，逗號科技CEO孔祥天瑞這樣說。

       衡量一個團隊的可靠性，一是看相對硬性的專業要求，二是看相對軟性的整體風格。這些不僅能在整個團隊的運轉方式和長遠規劃上透露幾分，也體現在創業團隊與投資人接觸的細節中。交談中投資人將從中“捕風捉影”，把握創業者的深層品質。

       在整個團隊的運轉方式和長遠規劃上，首先要適當展示團隊成員知識結構和經驗背景的多元性，讓投資人看到企業未來發展的張力。團隊中既要有技術型人才，也要有精于市場和商務策略的人。對于依托技術優勢的高校創業團隊來說，可以選擇與業界資深從業人士做合伙人，對于在初期判斷市場可行性，以及后續下一輪融資的戰略布局上，這種選擇都會讓創業者獲益匪淺。其次，投資人會通過一些財務數據等等，去看團隊整體的邏輯性和嚴謹性，包括經營活動、財務核算上的規范性等，甚至包括估值也不能是憑空想象，比如新創企業一般是按照未來的凈現金流折現，因此創業團隊要尤其在這些方面注意專業性。

       而在創業團隊與投資人接觸的過程中，對所創之業的熱愛和尊重、必要時親力親為的韌勁和拼勁，在投資人眼中，常常是這個團隊能夠持之以恒保持可靠和持續增長的關鍵。當初聯想創投在眾多競爭對手中選中邁步機器人，除了它在打破技術壁壘方面的優勢，很重要的一個原因就是看中了這波剛剛畢業的博士后的拼勁。因此創業者們在面對投資人時，如果創業者是真的對這件事夠“偏執”，那就“自然流露”吧。

       當然還是要強調，這種軟性的表現最基本的標準是真誠，創業者說的話就是本身想說的話；不是一個如同馬斯克一樣的夢想家，創業者也有可能是一個實用者，而強行表現自己追夢人的姿態，帶來的效果只有負面沒有正面。對于自己當前階段面臨和存在問題，也要展現最真實的一面；這些“真實”可能反過來更能促進投資人對創業者的了解，甚至更愿意用他們的資源、見解等幫助解決問題。

       回到去年的出發地“聯想高校AI精英挑戰賽”，想提醒所有高校AI創業者，哪怕創業者和投資人的接觸過程中一切順利甚至火花四濺，也有可能沒達成最后的合作，畢竟投、融資是一件太需要天時地利人和的事情。聯想創投也談過很多優秀的高校創業項目，目的不在于單純“知道”或者“看見過”一個項目，而是更多地去通過激發高校學子及其老師，把來自高校的頂尖科技挖掘出來、把產業界和工業界的經驗更多分享出來，幫助他們在未來商業化道路上走得更遠，從而真正推動整個國家層面的一些行業領域的產業變革。

       因此，對于初期創業者，撇開融資的需求不談，也建議創業者創造條件多與不同的投資人充分交流、聽取不同的建議，找到真正能夠與創業者共振或者資源互補的投資機構。（來源: 中國科技網）

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