做一個會提問的人
發(fā)布日期：2014-01-22 來源：《企業(yè)導刊》
書名：《提問的藝術：為什么你該這么問》
作者：['美']安德魯•索貝爾（Andrew Sobel ）、杰羅德•帕納斯（Jerold Panas）
出版社：中國人民大學出版社
出版日期：2014年1月
做一個會提問的人
文/白桂珍
好不容易遇到可以請教的“大人物”，我卻往往提不出問題來，窮思苦想也沒覺得哪一個問題可以問出口。我也覺得自己沒有回答問題的急智。前不久，有個于我職業(yè)上很重要的人問我：“你在那個公司待了幾年，有什么感想？”我一時大腦發(fā)懵，不知如何作答。上下左右看了半天，哼哼唧唧，終于說了幾句話。由于這種情況的反復出現(xiàn)。于是我就想，這提問回答的才智，就如王侯將相一般，真的是“有種乎”。
事實上，從內心來說，我當然不愿意承認這樣的“事實”。可是，一直以來，就是不知道如何改善，直到我遇到了《提問的藝術：為什么你該這樣問》。
有個故事給我的印象非常深刻，因為它直接解決了我的一個大問題。如果我早幾個月看到，我想我是不會害怕任何人問我上面那個“你有什么感想的”問題的。
書中的故事大致是這樣。主人公和同事代表公司去給一個非常重要的客戶做演示，爭取一個利潤可觀的大項目。盡管客戶對競標的這幾家公司都很熟悉，但是一上來，客戶還是讓他們介紹一下自己。于是他滔滔不絕地把公司的歷史從頭到腳詳細細細地介紹了一遍，講得是聲情并茂，無一疏漏。然而，這并未打動對方。反而讓他們失掉了這個重要的客戶。
為什么，因為他們的注意力只在自己，而并未真正去想對方需要的是什么？如果是這樣，對方為什么會把項目放心地交給他們？
另外一個很相似的場景不久之后又出現(xiàn)了，這次主人公跟隨公司的領導出面。在面對同一個問題的時候，他的領導拋出了另外一個問題：“您具體需要了解哪方面的情況？”接下來又連續(xù)問了幾個問題，不僅將會議帶入了互動交流的氛圍當中，還終于弄明白了對方的真正需求是什么。那他焉有不獲得項目的理由？能夠競爭到最后幾位的，實力又能相差多少呢？
看了這個故事，我在想，下次再有人問我“你有什么感想”之類的問題時，我為什么不能問“您指的是哪方面的感想”？
這樣的大而籠統(tǒng)的問題，提問的人很輕松就能問出來，可是往往就難住了被問的人。有時候勉強回答了幾分鐘，卻發(fā)現(xiàn)卻并不是對方想要的答案，費力又尷尬。如果被問者能夠拋出這樣化籠統(tǒng)為具體的問題，往往能達到出奇不意的效果，也不會讓交流陷入尷尬和難以為繼的境地。另外對于提問者來說，如果真有想要知道的內容，不妨提問得具體一點，問得越具體，回答的人越輕松，也越能達到提問的效果。
生活中，能遇到很多正面反面提問的例子。提問得好，可以化腐朽為神奇；提問得不好，搬起石頭砸自己的腳。本書作者安德魯和索貝爾這兩位資深咨詢師，在書中幾乎囊括了我們日常生活和工作中比較常見的一些場景，或發(fā)人深省，一語點醒夢中人；或讓人啼笑皆非，搖頭嘆息。
也許你經(jīng)常開會，大會小會，周會年會，時間拖得長，卻得不到什么結果；也許你經(jīng)常與客戶吃飯應酬，本想與客戶拉近關系，殊不知卻無形中得罪了客戶；也許你遇到難題，想要求教于重要的人，卻總是把問題說得不得要領；或者當有人向你尋求人生的建議時，你卻不知如何才能幫他認清自己的角色；當你為夢想的實現(xiàn)欣喜不已的時候，是否回想起對親朋摯友的夢想?yún)s鮮有過問？
這一切的答案也許就在“提問”二字。提問是一門藝術，領悟深，功效則大。喬布斯、德魯克、基辛格和蘇格拉底在這門藝術上，無不造詣頗深。大師當然不是每個人都做得的，但是閱讀《提問的藝術》，追隨大師的思路，至少可以做一個智者。
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